針對大客戶的銷售策略(ppt 49頁)

針對大客戶的銷售策略目錄：
1.1 大客戶銷售獲勝前提
1.2 大單與大客戶
1.3大單銷售與大客戶管理的區別
1.7 為什麼管理大客戶的項目流程？
2.2 潛在客戶的挖掘方法
2.3 客戶信息的來源
3.3 如何建立信任？
3.4 有效溝通
3.5 異議產生的原因
3.6 銷售失控信號
4.2 什麼是談判？
4.3 衡量談判的三個標準

針對大客戶的銷售策略內容提要：
要做的和不能做的：
要做的：
仔細傾聽對方的談話
在提議中留有充分餘地
坦然自若地拒絕第一個提議
有條件地提供服務，例如“如果你做這個，我們會做那個”
試探對方的態度：“如果……你會怎麼想？”
不能做的：
在談判早期不要作太多的讓步
開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了台
不要說“絕不”
不要隻用“可以”和“不可以”來回答問題
不要讓對方看起來很愚蠢
銷售失控信號：
喜歡但是不信任
RFP是別人提供的(Request for Proposal)
永遠都是“急”
聯絡人變了
項目改變了
選型規則變了
總是針對我們的弱點問個不休
我們不知道自己能夠贏

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