房地產營銷人員管理作業指導書(doc 34頁)

房地產營銷人員管理作業指導書目錄：
一、項目概況
二、項目優劣
三、銷售疑難問題及解答
四、銷售工作的程序及禮儀
五、其他相關部門資料

房地產營銷人員管理作業指導書內容提要：
立場、態度一定要堅定，但語氣婉轉，先對他的意見表示理解，然後告之你的難處，如“是呀，你這樣想是對的，買樓當然是想多點折扣…，但是，現在已是公司最優惠的折扣給你的…”（每間公司的優惠措施都有不同的表示方式）引導顧客不再考慮折扣的多少，而去考慮產品價值、優勢。
“再便宜點，我就買”
如遇到這類型顧客，就需要清楚分辯，他是隨意開玩笑，還是真有誠意。如顧客立場堅定，可先請示主管，要顧客下臨時定金，再去申請。如“先生，不如這樣，您先下點臨時定金，讓公司看到你的誠意，這樣我都會有更多理由去申請呀。
在銷售過程中，顧客往往會比較，會說哪個樓盤好，又便宜，無非是覺得這裏“很好，很滿意，就是價錢貴了點…”
平時需要了解周邊樓盤的動態，做到“知彼知已”，才不會被顧客所誤誤導，洞悉心理，引導客戶自己做利益上的比較，反問顧客，“價格外，對方有哪些是您所喜歡的？哪方麵還未滿足您的要求…？”然後，讓他了解我們的產品為什麼相對價格較高？好在哪裏？

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