小店銷售管理與策略(doc 40頁)

小店銷售管理與策略目錄：
一、小店概述
二、小店銷售目標及策略
三、小店管理動作係統
四、小結

小店銷售管理與策略內容提要：
培訓安排：
每個小店銷售代表都應有一個培訓計劃，該計劃應具體安排銷售代表在何時由何人進行哪個課題的培訓。考慮到小店並不是每一個銷售代表都需要承擔更大的責任，因此，小店銷售代表的培訓更多是在養成正確的銷售習慣，初步培訓銷售基本技巧的範疇內，我們建議一般性的小店銷售代表培訓可由小店TL執行，而P&G經理可以考慮對小店TL進行“培訓技巧”的培訓，在做各種培訓“演示”時對有發展潛力的小店銷售代表進行直接培訓。
激勵：
如果說培訓是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己願意努力工作。
了解銷售代表的需求和需要
如同我們向客戶賣進一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，麵對我們所要激勵“的客戶”-銷售代表，我們也同樣需要進行“滲透”。銷售代表對工作有一些共同的需要。比如，穩定、高工資、有發展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。

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