如何進行深度推銷(ppt 30頁)

如何進行深度推銷目錄：
1、MKXZ告訴我們
2、獨霸一方 — 建立市場控製力
3、例1：IBM的整合營銷流程
4、例2：蘭切斯特市場占有經驗學說
5、認識市場1：商圈
6、認識市場2：顧客
7、例1：顧客的想法[日本]
8、例2：顧客的想法[日本]
9、銷售人員管理
10、銷售人員激勵1：工資
11、銷售人員激勵2：榮譽
12、銷售人員激勵3：培訓
13、專賣店銷售環境
14、創造認知1：店堂推廣
15、創造認知2：店外推廣

如何進行深度推銷內容提要：
獨霸一方 — 建立市場控製力：
與其在“廣大”市場範圍上占有極小的份額，不
如在某幾個區域內提高市場占有率——從“招安
遊擊隊”到“正規地方軍閥” 。
發展銷售隊伍，穩定市場根據地。
在區域範圍內創造優勢，提高市場占有率，成為區域市場的領導者。
提供優良的客戶服務，建立口碑和信譽，成為區域市場的影響力中心。
健全客戶關係，成為消費客戶的良師益友。
認識市場：商圈
經營特征：同類競爭分析——經營靈活性、商品齊全度、服務周到度、形象好壞等因素
經營規模：規模化專賣連鎖以其知名度和品類齊全，易於擴大商圈
電腦類商品零售店商圈較之普通店商圈更大
競爭店址的距離：過近的距離通常會縮小商圈，但良性的集中有可能造成顧客更多的比較機會而擴大
顧客的流動性：大流動性使顧客來源更廣，擴展邊際商圈
零售店促銷手段：人員推銷和營業推廣使更多邊際商圈的顧客光臨，促成大範圍擴張

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