人員推銷的工作步驟(ppt 20頁)

人員推銷的工作步驟目錄：
（一）人員推銷的任務
（二）人員推銷的工作步驟
（三）推銷人員的管理

人員推銷的工作步驟內容提要：
接近：
①如產品接近法：推銷員直接利用推銷的產品引起顧客注意，它適用於本身有吸引力、輕巧、質地優良的商品。��
②利益接近法：利用商品的實惠引起顧客注意和興趣。��
③問題接近法；��
④饋贈接近法：推銷人員利用贈品來引起顧客注意和興趣，進入麵談。
推銷員接近顧客時，一定要信心十足，麵帶微笑。國外推銷人員平時非常注意微笑訓練，甚至有人發明了所謂“G字微笑練習法”，即每天早晨起床後對著鏡子念英文字母G，以訓練笑 臉，把微笑變成一件十分自然的事情。��
麵談 ：
①需求異議：顧客自以為不需要推銷的商品。
②財力異議：顧客自以為無錢購買推銷品。
③權力異議：決策權力異議，指顧客自以為無權購買推銷品。
④產品異議：指顧客自以為不應該購買此種推銷品的一種異議。
⑤價格異議：指顧客自以為推銷品價格過高的一種異議。另外還有貨源異議，推銷人員異議，購買時間異議等。��
推銷員處理購買異議時應注意語言技巧，如汽車加油站的職員，與其說“您需要加多少油? ”不如說“我為您把油加滿吧!”飲食店招待員把“您喝點什麼?”改為選擇問句“您是喝咖啡，還是甜點心?”這樣的問話使顧客感到難以完全拒絕；而“來點甜點心吧”和“來一杯咖啡吧”這樣兩問句卻達不到那樣的效果。在交易中促使顧客額外購買某些產品還是可能的，但與問話很有關係，“您看一看，想買些什麼?”這樣的問話毫無意義，很多顧客會不加思索地回答“什麼也不買”。��

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