醫藥行業銷售培訓之區域管理(ppt 65頁)

醫藥行業銷售培訓之區域管理目錄：
1、銷售代表基本能力
2、區域管理的目的
3、銷售資源分配極佳化
4、區域管理
5、區域管理的對象
6、目標客戶的產生
7、目標客戶鑑定
8、潛力客戶分析
9、潛力客戶名單收集
10、生意規模及生意當量
11、潛力客戶分級
12、區域內業種與地理分析
13、現有客戶分析
14、可怕的80/20理論
15、如何提高銷量?
16、時間管理
17、時間資源
18、合理的資源分配
19、經銷商－溝通與管理
20、………………

醫藥行業銷售培訓之區域管理內容提要：
潛力客戶分析：
潛力客戶名單收集
生意規模與生意當量定義
區域內業種與地理分析
潛力客戶排序
潛力客戶分級：
A級客戶定義
大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績
B級客戶定義
中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力
C級客戶定義
小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶

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