渠道成員的管理及控製(ppt 48頁)

渠道成員的管理及控製目錄：
一、 當今渠道管理的特點
二、 常規渠道管理所麵臨的問題
三、 渠道管理的總原則
四、 渠道管理的核心內容
五、 渠道管理中的注意問題
六、 IT渠道的發展趨勢
七、 代理商的市場覆蓋情況
八、 渠道衝突的類型

渠道成員的管理及控製內容提要：
觀念－不是避開衝突而是管理衝突：
渠道衝突是不可避免的，一味避免衝突實際上是阻礙變革
適度的衝突可以激發組織創新－鯰魚效應
恰當地管理衝突能夠增加渠道的凝聚力
通過衝突“激發—解決”的過程檢驗並加強渠道係統的功能
IT時代，保持係統的柔性的需要
協調衝突的常用方法：
明確界定客戶和市場規劃
通過品相搭配、技術服務支持、價格控製等手段，形成各寬度類型中代理的優勢
斡旋走動、創造溝通、培訓交流等方式，擴大人際接觸麵、擴大合作的可能
明確並再三強調獎懲製度
談判、調解、仲裁、處理
設立各自市場內的明確目標
和稀泥

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