大客戶銷售技術培訓(ppt 48頁)

大客戶銷售技術培訓目錄：
一、 開場白
二、 調查研究
三、 證實能力
四、 獲得承諾

大客戶銷售技術培訓內容提要：
策劃：
正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯於提出問題
如何使用？
問題詢問是將客戶潛在需求進行初步開發的過程。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。
暗示詢問使用原則：
將問題點轉化成優先順序，再將優先順序轉化成為客戶的明顯性需求
引導進程必須和客戶思維進程相符合
用“購買流程圖”來判斷暗示詢問推進的程度、跳躍和回返
你應如何提出需求確定詢問？
由於你對產品的了解要比客戶深，你會較早的自認為客戶和你一樣對產品有同樣的認同
銷售已員假設客戶有了明確的產品需求是極危險的。
運用需求滿足詢問來建立客戶對需求的明顯、重要性認同

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