客戶拜訪作業指導培訓(ppt 48頁)
客戶拜訪作業指導培訓目錄：
四、 商務禮儀要求
五、 拜訪前的準備
六、 拜訪步驟及要求
七、 拜訪後的跟進
八、 附錄：常見話術及使用技巧
客戶拜訪作業指導培訓內容提要：
商務洽談步驟：
一、客套話；
二、銷售代表的開場白；
三、引起動機（普遍的）；
四、發展動機（入題了）；
五、開入正題；
六、解釋之類；
七、討論價錢；
八、表達異點；
九、集中結論；
十、說服；
十一、表達結論；
十二、簽約或是訂單；
十三、細節情形（如運輸問題等）；
十四、客氣道別；
十五、分手。
麵對顧客開始推銷時，推銷員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個動作上”。有時，表麵上看，顧客顯得很專注，其實，顧客心理正想著其它的事情，推銷員所做的努力注定是白忙一場。如何才能集中顧客的注意力呢？
1、保持與顧客的目光接觸。“眼睛看著對方講話”，不隻是一種禮貌，也是推銷成功的要訣。讓顧客從你的眼神上感受你的真誠。隻要顧客注意了你的眼神，他的整個心一定放在你的身上。
2、利用“實物”或“證物”。如果能隨身攜帶樣品，推銷時一定要展示樣品。STONEY一次向一家公司推銷160T，儀器重7公斤，他背著儀器從一樓爬到五樓，見了顧客，一陣寒暄之後，STONEY對顧客說：“你摸摸這台機器”。趁顧客伸手準備摸機器時，STONEY把焊機交到顧客手中，顧客很驚訝：“喔，好輕!”STONEY接口說：“這台機器很結實，經得起劇烈晃動，比其他廠牌的儀器耐用2倍、但是重量卻隻有7公斤，非常輕便，易於攜帶。”最後，STONEY擊敗了競爭廠家，雖然競爭廠家的報價比他便宜30％。
3、讓顧客參與推銷過程。方法一是向顧客提問題，如：“布朗先生，你的辦公室令人覺得亮麗、和諧，這是你創業的地方吧？”所問的問題要能使顧客容易回答、容易發揮，而不僅僅回答“是”或“不”。方法二是促使顧客做些簡單的事情，如讓顧客念出標價上的價格、寫下產品的型號等。值得注意的是，要在很自然的情況下促使顧客做些簡單的事情，使顧客不會覺得“很窘”。
..............................