某集團未端渠道營銷培訓手冊(ppt 33頁)

某集團未端渠道營銷培訓手冊目錄：
一、銷售人員的使命與職責
二、渠道銷售流程
1、尋找客戶
2、篩選客戶
3、了解需求
4、提供解決方案
5、處理拒絕
6、成交、下訂單
7、壓貨
8、回款
9、良好的服務

某集團未端渠道營銷培訓手冊內容提要：
渠道銷售流程：
尋找潛在客戶是銷售過程的第一步 。在尋找客戶之前，我們先要對區域市場環境進行係統分析並結合分公司自身的實際情況，清晰明確所需目標客戶類型和了解客戶大致所在的位置，這樣才能使業務開拓做到有的放矢、步步為營。
尋找客戶，我們應該遵循下麵的步驟：
A、市場環境分析。
分公司須對目標市場針打市場容量、目標市場渠道經銷商分布、目標市場競爭產品銷售政策有一係統的了解。
B、自身的評價。
清楚分公司在該區域的號召力及產品銷售的關鍵作用力，渠道管理人員的數量及能力，評估渠道管理人員工作飽和度等。
C、製訂渠道策略。
D、明確渠道選擇標準。
凹麵客戶：
這種類別客戶通常銷量較大。生意交往過程中關注點是產品/價格/成本等產品層麵的問題，比如省城打印機分銷商，與他們交易時價格通常都壓得很低，廠家的單台銷售利潤少，不過我們大部分的銷售指標主要是靠凹麵客戶來擔當完成。
凸麵客戶：
這種類別客戶提貨量中等，每月都有穩定提貨。生意交往過程中關注點是廠商的銷售支持、服務支持等增值服務內容,價格不是其主要的考慮因素。如政府采購供應商或硬件經銷商。凸麵客戶雖然銷售量不是最大，但單台利潤高，一旦客戶關係管理到位，就能長久穩定創造價值。
平麵客戶：
平麵客戶也稱窗口型客戶，通常提貨量少，銷量不穩定，斷斷續續的提貨。他們的銷量和利潤貢獻在這三種類別的客戶中是最少的。平麵客戶在渠道中的作用體現於產品及品牌形象宣傳方麵，由於他們的網點分散，受眾麵廣，對產品的市場造勢有極大的幫助。

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