銷售渠道及終端管理(ppt 44頁)

銷售渠道及終端管理目錄：
一、 如何實施招商開發工作
二、 如何開展渠道日常管理
三、 如何應對渠道衝突

銷售渠道及終端管理內容提要：
如何進行回款管理:
對賒銷的控製在應收賬款不超過資產的20%
對賒銷客戶密切關注，對不正常的征兆要高度警惕
不論新、老客戶，在賒銷前，要進行必要的信用評估
追款須及時，時間拖得越長，就越難收回欠款
不要怕追款會失去客戶，如果客戶發出“不供貨就不再付款”的威脅，要當機立斷，及時停止供貨，以免陷得更深
收款時不要做出過激的行為，必要時請出專業的討債公司，采用一些別出心裁的討債方式可能更有效。
激勵客戶，為激勵客戶的回款積極性，對合作的客戶，可以提供特別的優惠條件。
渠道衝突之類型：
1．垂直關係：不同層次的通路成員關係。
重點：回款、折扣率、激勵政策、淡旺季產品供應、市場推廣支持、通路調整
2．水平關係：同一層次的通路成員關係。
重點：價格混亂、產品供應不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、 竄貨
3．交叉關係：不同通路類型成員之間的關係。
重點：價格不統一、 竄貨

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