區域市場的開發及管理方案(doc 41頁)

區域市場的開發及管理方案目錄：
一、 全麵規劃，有序開發
二、 尋找新機會
三、 選擇新區域
四、 擬定營銷組合
五、 規劃新市場
六、 有效進入新市場

區域市場的開發及管理方案內容提要：
科學鋪貨，積極助銷：
為什麼“鋪貨”如此重要？
在“鋪貨”的前期、中期和後期，企業分別應該做什麼？
您知道“鋪貨”的“三原則”嗎？
如何有效管理“鋪貨”活動？
為什麼需要進行助銷？
如何有效地進行助銷？
……
以上問題揭示了企業在市場開發活動中兩項常見的活動和要點。
“鋪貨”又稱“鋪市”，是企業與經銷商（或上線經銷商與下線經銷商）合作，針對零售商開展說服工作，使其同意經銷本企業的產品，它是在短期內開拓目標區域市場的一種方法。
“鋪貨”有利於產品快速上市，有利於建立穩定的銷售網點，有利於造成“一點帶動一線，一線帶動一麵”的聯動局麵。關於“鋪貨”在區域市場開發中的作用，我們已在第二部分內容的案例《“金霸王”閃電破山城》中有所介紹。
通常，“鋪貨”行動具有三大特點：一是時間短（一個目標區域市場的“鋪貨”一般在三個月內可以結束）；二是速度快（“鋪貨”要求企業集中優勢人力、物力、財力來高效、快速地開拓市場）；三是手段多（在實施“鋪貨”時，企業要綜合利用“人員推銷、試用、張貼海報、贈送”等多種方式來開發市場）。
常見的“鋪貨”活動有：企業銷售人員與經銷商人員協同拜訪目標區域內的批發商、零售商，並主動、積極地向其介紹企業（或經銷商）的有關情況和產品特色；張貼廣告；銷售產品；贈送促銷品；調查競爭對手的情況，等等。
“助銷”是指企業幫助經銷商開發、管理目標區域市場，它是“全渠道銷售”指導原則下的一種區域市場開發和管理策略，也是許多企業在市場開發和管理活動中總結出來的寶貴經驗。在本文中，我們將可以看到世界級企業“寶潔”的助銷實踐。、

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