銷售經理“135”工作法應用實踐(doc 59頁)

銷售經理“135”工作法應用實踐目錄：
1 五步操作大綱…………………………………………5
1.1 分析……………………………………………5
1.2 計劃……………………………………………8
1.3 實施……………………………………………10
1.4 評估……………………………………………11
1.5 改進……………………………………………13
2 營銷策略實施標準……………………………………15
2.1 信息管理………………………………………15
2.2 銷售管理………………………………………18
2.3 服務管理………………………………………22
2.4 品牌管理………………………………………26
2.5 團隊管理………………………………………29
3 營銷行為規範…………………………………………34
3.1 基本行為準則…………………………………34
3.2 服務用語準則…………………………………35
3.3 服務禁忌………………………………………37
4 公司中後台支持………………………………………37
4.1 市場、品牌、客戶經理基本信息與
狀態信息庫……………………………………39
4.2 中後台支持列表………………………………42
5 附錄……………………………………………………43
5.2 計劃表單………………………………………52
5.3 實施表單………………………………………55
5.4 評估表單………………………………………57
5.5 改進表單………………………………………58

銷售經理“135”工作法應用實踐內容提要：
從市場、品牌、客戶三個要點開展分析，深入把握市場、品牌、客戶動態變化情況及發展趨勢，找出異常，製訂工作目標。
（一）準備
通過信息係統查詢：銷量、平均單條值、重點品牌及知名品牌（規格）、低焦油卷煙的年度目標、本月完成數、相關對比數據及轄區市場合理存銷比、期末存銷比、價存狀態等。
通過查詢信息係統、上月工作記錄及麵談溝通等方式，了解零售客戶需求和客戶經理需求，掌握客戶經理工作狀態和業績狀態及市場、品牌、客戶經理基本信息與狀態信息。
（二）關鍵點
1.每月初開展。
2.分析新利体育取现 、品牌培育、客戶服務目標是否達成。若達成，總結經驗；未達成，從自身（目標製訂是否合理、策略製訂是否合理、日常跟進是否到位）、市場（卷煙市場是否規範、市場需求是否下降、貨源供應是否滿足）、品牌（是否適銷、在本地是否被認可、培育策略是否得當）、客戶經理（目標製訂是否合理、策略製訂是否合理、執行是否得當）等方麵查找原因。
3.分析市場量價存關係，把握市場狀態。若市場價格低、庫存不合理，從自身（總量商定管理是否到位）、市場（卷煙市場是否規範、貨源供應是否過量）、品牌（品牌是否適銷、批零差價是否合理）、客戶經理（總量商定是否合理）等方麵查找原因。

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