渠道管理與銷售過程管理(doc 75頁)

渠道管理與銷售過程管理目錄：
第一章 關於區域主管
第二章 銷售隊伍建設
第三章 渠道管理
第四章 客戶管理
第五章 銷售過程管理
第六章 銷售結果管理

渠道管理與銷售過程管理內容提要：
無論結果管理如何重要，如何能夠正確地發現問題，但這些問題卻都必須在以後的銷售過程中才能加以解決。正確的結果管理必須要求，或必然會轉化為過程管理。在促成轉化的過程中，區域主管需要做好的工作是：
實事求是地參與確定銷售目標。離譜的銷售計劃，會使銷售人員反感，檢討工作將無法認真執行，隻會流於形式。　
應將檢討出來的問題變為下一期的工作重點和管理重點，並認真製定解決或完善方案。隻有這樣檢討出來的問題才會得到解決，才會引起被檢討者的重視。試想，如果檢討出來的問題在下期沒有得到重視，沒有製定解決方案，無論是檢討者還是被檢討者，有誰會真正將檢討工作當回事。　
根據銷售計劃和檢討結果製定被檢討者的下期行動計劃和行動要點，用明確的工作量為實現銷售計劃和解決存在的問題提供保證。　
加強巡回管理和現場管理，對業務員的工作給予支持和指導。　
建立嚴格的工作流程和明確的工作標準，避免模棱兩可。建立銷售管理人員、業務員、經銷商和內勤之間的緊密聯係和及時、有效的互動關係，避免隻在檢討時見一麵，或檢討時也不見麵的單向關係。　

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