房地產銷售人員激勵機製研究與分析(doc 38頁)

房地產銷售人員激勵機製研究與分析目錄：
摘 要……………………3
第1章 緒 論……………………4
1.1研究背景……………………4
1.2研究目的與意義……………………4
1.3國內外研究現狀……………………5
1.4論文的主要內容及結構……………………6
第2章 銷售人員激勵機製的相關理論……………………7
2.1銷售人員激勵機製理論的定義……………………7
2.2激勵理論類型……………………7
2.2.1內容型激勵理論……………………7
2.2.2過程型激勵理論……………………9
2.3銷售人員工作的激勵方式及手段……………………11
2.3.1房地產銷售人員激勵的設計原則和激勵模式……………………13
2.3.2持續動態的績效溝通……………………15
2.3.3結果考核與過程考核並重……………………15
2.3.4激勵手段的個性化選擇及優化設計……………………15
第3章 房地產銷售人員激勵現狀分析……………………17
3.1銷售人員績效考核製度分析……………………17
3.2對現行激勵機製執行效果的調查分析……………………17
3.3銷售人員滿意度調查問卷及分析……………………18
第4章 銷售人員激勵機製的主要影響因素……………………18
4.1經濟激勵因素……………………19
4.1.1薪水……………………19
4.2.2職位……………………19
4.3.3前途……………………19
4.2精神激勵因素……………………19
4.3社會環境影響因素……………………20
第5章 房地產銷售人員激勵方案設計……………………20
5.1激勵方案的設計目標與構成……………………20
5.2激勵方案設計的內容……………………21
5.3激勵方案的具體結構設計……………………21
第6章 案例分析……………………23
6.1沈陽某某房地產公司銷售現狀……………………23
6.2沈陽某某在銷售方麵存在的問題……………………23
6.3激勵機製實施的對策與措施……………………24
第7章 總結與展望……………………24
7.1總結……………………24
7.2展望……………………25

房地產銷售人員激勵機製研究與分析內容提要：
“激勵”﹝ motivation﹞有激發和鼓勵的意思。有兩層含義：一是提供一種行為的動機，即誘導、促使之意；二是通過特別的方式激發對象的學習興趣.具體而言，企業的管理激勵就是指一個組織係統中的管理者通過巧妙利用各種資源與方式，引導、激發、強化被管理者的工作動機，以實現公司目標的管理過程，是管理過程中不可或缺的環節和活動。巧妙的激勵可以成為房地產市場發展的動力保證，實現公司的銷售目標。它的特點在於，基本出發點是以組織成員的需要，以需求理論為指導；激勵大致分為物質激勵法和精神激勵法、外在激勵法和內在激勵發等不同類型。
激勵理論是行為科學中用於處理需要、動機、目標和行為四者之間關係的核心理論。而激勵理論的涵義則是對不同的人具有不同的涵義,所以激勵是指影響人們的內在需求或動機，從而加強、引導和維持行為的活動或過程。所謂激勵的本質就是激發人的動機的過程。
內容型激勵理論是指針對激勵的原因與起到激勵作用的因素的具體內容進行研究的理論。內容性激勵理論重點研究激發動機的誘因。主要包括馬斯洛的“需要層次論”、ERG理論、赫茨伯格的“雙因素理論”和麥克萊蘭的“成就需要激勵理論”等。我個人認為這種理論簡單的說就是人們需要什麼就滿足人們的需要，從而可以激發人們的熱情，激起人們的動機。

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