顧問式銷售技術講座(doc 35頁)

顧問式銷售技術講座目錄：
第一講　銷售行為和顧客購買行為
第二講　顧問式銷售的幾個基本概念
第三講　關於購買循環
第四講　顧問式銷售麵臨的難點
第五講　SPIN與FAB
第六講　顧問式銷售對話策略
第七講　SPIN技術進階
第八講　SPIN與PSS
第九講　SPIN運用關鍵――準備
第十講　通過問題詢問確認需求
第十一講　通過滿足需求完成銷售

顧問式銷售技術講座內容提要：
銷售代表關心的是產品和服務的明顯性特征
在銷售過程中，很多銷售代表習慣在客戶麵前介紹產品的特點、優點或者產品可能帶給客戶的一些簡單利益。但是，一般來說，通過30分鍾的會談仍然很難打動客戶或者讓客戶理解銷售代表說話的真正內涵。同樣的，對於一種新產品或者一家新公司的產品來說，很多銷售代表都受到了很多有關產品特征的培訓，所以，在具體銷售過程中，這些銷售代表總是力圖利用產品的特征與客戶建立聯係。
客戶關心的是目前所用的技術和將要更新的技術的關聯
客戶關心的是目前所用的技術和將要更新的技術的關聯性。而銷售代表關心的則是產品和服務的明顯特點。這是二者非常重要的一個區別。

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