重點客戶管理實用培訓資料(ppt 119頁)

重點客戶管理實用培訓資料目錄：
一、 介紹重點客戶管理
二、 客戶簡介及評估客戶
三、 了解客戶組織及采購員
四、 重點客戶的策略
五、 促銷
六、 在銷售點陳列
七、 與關鍵客戶談判
八、 業務檢討會議

重點客戶管理實用培訓資料內容提要：
現代零售業與傳統零售業的主要區別：
行業劃分設店與需求劃分設店
分散經營與集中統一經營管理
采銷合一與采銷專業化分工
眼前利益與追求長期目標實現
談判的12項原則：
采購是花錢被請來要求銷售人員讓步的。
銷售人員的談判力量要比自己想象的多。
想辦法使客戶跟你談判更容易。
談判是達到供需雙方平衡的方法。
如果用心，雙贏的可能性很高。
不管你的質量好壞，采購總是要求做一樣的讓步。
銷售人員作出讓步時應該要求回報。
談判都有讓步曲線。
談判是一種態度。
留給雙方一點回旋的空間。
談判是自助餐，不是食譜。
往高處瞄準。

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