MKXZ公司客戶管理(doc 47頁)

MKXZ公司客戶管理目錄：
1．終生客戶價值
2．客戶經驗
3．客戶經驗對銷售戰略的意義

MKXZ公司客戶管理內容提要：
產品擴大戰略：
先進的產品最終會出現大量的仿製產品、無經驗的客戶也變成了有經驗的專家。在這種時候，建立一種係統性的有益於客戶的產品能擴大項目不失為明智之舉。銷售商就強調一種客戶正在尋求真正好處—新的應用支持。這種戰略的目的在於使客戶意識到產品存在著差異，使他們不受同類競爭產品的價格所吸引。為達到這個目的，銷售商要辨別客戶的產品需求，調整自己的服務來滿足客戶。銷售商如能辨別相關的產品需求，並能通過獨特的服務方式來滿足顧客的需求，就不用在產品價格上與其他產品展開競爭。
例如在紙產品工業市場中，一家美國公司以其產品的可靠性與特殊性區別於其他的同類產品。他們這種紙產品已經被認為是一種成熟產品，其價值占顧客最終產品總價值的一小部分。然而，一旦該產品失敗，最終產品就會遭受巨大的損失。經過對所有各種競爭方案進行分析檢驗後，該公司通過改進設計與製造工藝的途徑來降低產品失敗的概率。緊接著，該公司又開始致力於與其主要的客戶一起，共同研製具有更好負荷特性的產品以滿足客戶特殊的應用。他們正在逐漸地將其銷售重點從客戶關係轉移到產品應用專長上來。

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