製藥企業中成藥產品的銷售模式(doc 57頁)

製藥企業中成藥產品的銷售模式目錄：
前 言 為什麼要研究製藥企業中成藥產品的銷售模式…………1
第一章 幾種典型的銷售模式研究分析（概念、優點、缺點、比較）…………4
第二章 銷售人員在中成藥行業中的地位和遵循要求…………7
2.1 銷售代表崗位職責…………7
2.2 主要工作要求…………7
2.3 對銷售人員的管理…………8
2.3.1 銷售人員的招聘與錄用…………8
2.3.2 銷售人員離職…………9
2.3.3 銷售人員培訓與績效評估…………9
第三章 康弘集團中成藥的介紹和發展分析…………11
3.1 公司實態診斷…………11
3.1.1 簡介…………11
3.1.2 公司組織結構診斷…………14
3.1.3 公司經營分析…………16
3.2 公司對銷售模式和管理係統的要求…………18
3.2.1康弘集團SWOT分析及主要競爭對手：…………18
3.2.2 主要問題提出和對銷售模式、管理係統的要求……18
第四章 模式選擇和營銷組織建立…………20
4.1 康弘集團中成藥銷售模式選擇…………20
4.2 康弘銷售公司營銷組織建立…………21
第五章 市場開拓係統建立…………22
5.1 經銷商的開發…………22
5.2 市場的開發…………22
第六章 市場維護係統建立…………24
6.1 網點維護管理…………24
6.1.1 經銷商的評估及選擇標準…………24
6.2 經銷商的分類…………26
6.3 經銷商的普查、定期評估和建檔管理…………27
6.4 經銷商的集約…………28
6.6 促銷管理…………33
第七章 物流、資金流和信息流係統…………34
7.1 物流係統…………34
7.1.1 貨物的計劃管理…………34
7.1.2 貨物的發出、運輸、保存…………35
7.1.3 退貨管理…………37
7.1.4 貨物效期管理…………39
7.1.5 串貨的管理…………41
7.2 資金流係統…………43
7.2.1 應收款的管理…………43
7.2.2 貨款的回收…………46
7.2.3 商業回款獎懲…………48
7.2.3 信息流係統…………51
結論：重視銷售係統的建立…………53

製藥企業中成藥產品的銷售模式內容提要：
經銷商的注銷：
第一項 凡因被集約或破產等原因，公司已與經銷商無業務關係且法律上無貨、款爭議的，應在證實此情況後一周內辦理商業客戶注銷手續。
辦理商業客戶注銷手續的程序：
第一步 由商務經理、地區經理填寫《商業客戶注銷申請表》並附上證明材料，並將以上材料原件寄回公司管理部。
第二步 公司管理部在收到申請和材料後，經審核無誤後，交全國商務/OTC經理簽字批準。
第三步 申請被批準後，商務係統應在3天內向公司財務等相關部門注銷材料的複印件。
第四步 公司財務等相關部門收到有關材料後，應在帳務上將該單位調整到已被集約商業單位上，並書麵通知商務和申請聯絡處。
第五步 聯絡處收到公司財務等相關部門通知後，地區會計和駐內商務主管應在帳務上和記錄中作相應的調整。

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