惠普經銷商管理講座(ppt 73頁)

惠普經銷商管理講座目錄：
一、營銷觀念的變革
二、銷售導向
三、營銷模式
四、營銷信息控製
五、營銷技巧
六、現代營銷組織管理

惠普經銷商管理講座內容提要：
成交隻是銷售的一半
顧問式銷售推崇與客戶建立一種“麵對麵、肩並肩”的關係，亦即雙方共同承擔責任，共同攜手發展。“麵對麵”是指雙方相互坦誠，利益共享的關係，“肩並肩”是指風險同擔、精誠合作的關係。這兩種關係本來就是買賣雙方天然存在的關係，但由於買賣的時段性，往往使雙方忽略了這種關係的存在。
如何啟發這種原來就存在的天然關係，主要在銷售者本身，隻有在體製與觀念上都體現出業績隻是銷售的一部分，真正的銷售是對客戶潛力的開發，顧問式銷售才能真正達成。一個發展中的客戶是銷售者最大的資源，推動客戶發展的本身其實就是為企業自身的未來添加增長的力量。正是在這個意義上，如何更好地組織服務，甚至包括對客戶企業提供發展的支持服務，是顧問式銷售的最與眾不同的地方。
這些服務都在顧問式銷售的範疇中，它的具體實現當然要依靠自身企業的實力來實現，而且也要考慮客戶是否願意接受的因素，但從以上服務的類型可以看出，所謂顧問式銷售，事實上就是一種全方位的服務模式，它的最終目的是建立一種良性的、客戶與企業共同增長的“雙贏”體係，隻有在這個體係中，雙方的利益才有可能最大化地加以保障。
是顧客就不要拒絕，這是顧問式銷售的核心概念，雖然許多服務可能是企業暫時無法實現的，或者沒有必要實現的，但隻要銷售者時時刻刻能將這個核心理念牢記，那麼，顧問式銷售就將帶領您從成功走向成功。

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