某企業大客戶銷售培訓教程(ppt 88頁)

某企業大客戶銷售培訓教程目錄：
一、培訓顧問介紹
二、挖掘客戶需求
三、八種武器滿足
四、客戶需求的銷售流程
五、客戶群管理
六、銷售管理
七、從策略到業績

某企業大客戶銷售培訓教程內容提要：
四種銷售模式
原因是銷售模式的不同，針對不同客戶銷售不同產品應該采取不同的銷售模式。按照采購對象與銷售成本的不同，銷售模式可以分為四種模式：
零售：向個人和家庭銷售價值低的產品。
專賣：向個人和家庭銷售價值高的產品。這類產品通常包括汽車、房產、高檔服裝等。
直接銷售：對於大型的團體和機構銷售價值高昂的產品往往采用直接銷售的方式。
代理：對於一些價值較低的產品，利用行業內或者區域內的一些現有的 銷售渠道進行銷售。
需求是采購的核心要素
需求是進行介紹和宣傳的基礎。客戶采購有四個要素，了解、需求、相信、滿意。而這四個要素中，以需要為核心。如果客戶沒有需求，便不會去了解一種產品，銷售人員也不會去介紹自己的產品。同樣的原因，如果客戶沒有需求，銷售人員也不會試圖與這位客戶建立互信的關係以及提供滿意的服務。所以需求是客戶采購的核心要素。

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