大客戶銷售技術培訓(ppt 48頁)

大客戶銷售技術培訓目錄：
一、狀況詢問
二、問題詢問
三、暗示詢問
四、需求滿足詢問

大客戶銷售技術培訓內容提要：
何時使用需求滿足詢問？
在最適當時刻提出需求滿足詢問
----如果問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將造成阻力使你無法將客戶引向解決方案。
----如果提出太晚，將可能失去成交機會，或使用戶對方案失去興趣
最理想的時間:
---確定了優先順序
---客戶的購買流程已經到了方案評估階段
---客戶已經明了了方案與問題點的聯係
你應如何提出需求確定詢問？
由於你對產品的了解要比客戶深，你會較早的自認為客戶和你一樣對產品有同樣的認同
銷售已員假設客戶有了明確的產品需求是極危險的。
運用需求滿足詢問來建立客戶對需求的明顯、重要性認同
客戶是比較後知後覺地認同你的產品需求
在發展客戶對需求明確化的認知時某些需求滿足詢問是較其他方法更具效力
第二詢問能使客戶主動，積極地思考。所謂主動積極思考就是讓客戶能仔細地想到解答，主動地將需求明確化
重要的是人們總是關切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發現明確需求而非隻是展示介紹。

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