《銷售經理》--價格策略(doc 30頁)

《銷售經理》--價格策略目錄：
1．產品基本價格的製定方法；
2．產品價格的修定方法；
3．相關產品定價策略；
4．產品生命周期不同階段的價格策略；
5．服務產品的定價特點；
6．價格競爭的利弊；
7．網絡營銷中的定價方法。

《銷售經理》--價格策略內容提要：
確定需求
　　市場需求是影響企業定價的重要因素。當產品高於某一水平時，將無人購買，因此市場需求決定了產品價格的上限。一般地，市場需求隨著產品價格的上升而減少，隨著價格的下降而增加。但是也有一些產品的需求和價格之間呈同方向變化的關係，如能代表一定社會地位和身份的裝飾品及有價值的收藏品等。
　　需求的價格彈性。
　　價格會影響市場需求。在正常情況下，市場需求會按照與價格相反的方向變動。價格上升，需求減少；價格降低，需求增加，所以需求曲線是向下傾斜的。
　　就聲望高的商品來說，需求曲線有時呈正斜率。例如：香水提價後，其銷售量卻有可能增加。當然，如果提的太高，需求將會減少。　
　　企業定價時必須依據需求的價格彈性，即了解市場需求對價格變動的反應。價格變動對需求影響小，這種情況稱為需求無彈性；價格變動對需求影響大，則叫做需求有彈性。　
　　在以下條件下，需求可能缺乏彈性：代用品很少或沒有，沒有競爭者；買者對價格不敏感；買者改變購買習慣較慢和尋找較低價格時表現遲緩；買者認為產品質量有所提高，或認為存在通貨膨脹等，價格較高是應該的。　
　　如果某產品不具備上述條件，那麼產品的需求有彈性，在這種情況下，企業應采取適當降價，以刺激需求，促進銷售，增加銷售收入。　
　　影響需求價格彈性的因素
　　當需求價格彈性大於1時，稱為需求富有彈性；當需求價格彈性小於1時，稱為需求缺乏彈性。影響需求價格彈性的因素主要有：
　　消費者對產品的需要程度。消費者對生活必需品的需要強度大且比較穩定，因而生活必需品的需求彈性小；消費者對高檔消費品和奢侈品的需求強度小且不穩定，因而高檔消費品、奢侈品的需求彈性大。

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