某產品銷售培訓資料(doc 76頁)

某產品銷售培訓資料目錄：
一小店概述
二小店銷售目標及策略
三小店管理動作係統
四小結

某產品銷售培訓資料內容提要：
片區設置
將目標城市的市區劃分為若幹片區由專人負責分銷覆蓋時，應注意如下幾點：
1以不遺漏、不重複、不分散為原則。
2每個片區的店數應大約相同。
3盡量以主幹線或河流，小山坡等天然屏障為片區界限。
4每個片區的商店盡量有相同的生意背景，如某片區以商業街為主，某片區以大型廠礦宿舍為主，某片區是老城居民街，這樣做有利於分銷賣進和銷售代表培訓。
5當一個片區店數超過150家，可考慮指導銷售代表將片區分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數在30家左右），既有利於銷售代表實現安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利於檢查人員跟進檢查。
覆蓋方式
在既定片區銷售代表進行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規範：
-拜訪頻率：
合適的拜訪頻率，應以成熟品牌不脫銷，新產品4周內賣進達標，銷售人員拜訪90%以上小店需要補貨為標準。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產品推廣、執行促銷計劃、競爭對手動態等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調整。

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