OKCT競爭營銷四步法講義(ppt 113頁)

OKCT競爭營銷四步法講義目錄：
一、機會分析
二、影響決策流程
三、明確競爭定位
四、選擇競爭戰術

OKCT競爭營銷四步法內容提要：
戰前準備：機會分析
許多在激烈的競爭中失敗的銷售其實在一開始就注定失敗！管理者時常對此批評銷售人員無能，其實決定參與競爭這個項目本身就可能是錯誤。
開始參與競爭之前，我們必須得清楚回答：該項目是否應當做？從業務收入增長的角度，所有的項目都應當做；從競爭力、資源支持、客戶價值訴求等方麵考慮，這個問題變得很難！
如果應當做，我們成功的把握有多大？關鍵的成功要素我們具備哪些？不具備的要素能否克服？
因此，競爭性營銷的第一步是清楚地回答兩個問題：這個項目是否應當做？如果做，成功把握有多大？
此後，我們才能考慮製定具體的項目銷售目標。
理解客戶的決策流程
一般而言，針對任一立項項目，客戶端都有相應的決策流程。如上頁圖所示，客戶APEX公司決策小組共有11位成員，他們分別在決策流程的不同階段發揮著不同的作用。因此，為了更好的推動工作進展，我們必須從決策小組成員的角色、工作態度以及同我方的關係這三個維度進行分析。
就個人角色而言，例如，王丹在“決策和跟蹤”方麵具有最大的影響力（30%），趙躍則在“向潛在的供應商谘詢”方麵與宋江具有相同的影響力（30%），陳虹則在“發現需求和問題、對篩選過的方案進行評估”這兩方麵具有最大的影響力等等。隻有明確成員個人的角色分工，我們才能有目的性的開展工作。
就工作態度而言，這11位決策小組成員可分為三類：王丹、張欣、李青和劉軍工作積極，趙躍、夏雲、宋江和孫林工作被動，而陳虹、王薇和宋江則有抵觸情緒。隻有明了各個成員的工作態度，我們才能對症下藥。例如，由於陳虹在整個決策流程中具有相當的影響力，而她對此項工作又有抵觸情緒，因此，如果不能因勢利導的話，我方成功的概率將大為降低。
就決策小組成員和我方關係而言，既有支持者，如夏雲、劉軍；啦啦隊員，如李青；中立者，如王丹、趙躍等，也有對立方，如王薇、孫林，以及阻擋者陳虹。因此，我們既要繼續鞏固已有的有利關係，也要想方設法降低對立方和阻擋者設置的障礙，盡量爭取轉化關係。

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