銷售人員專業培訓手冊(ppt 35頁)

銷售人員專業培訓手冊目錄：
一、價值主張 --- 一位電腦部經理對廠商的期望
二、電腦部經理的心態 --- 問題, 壓力, 及 需求
三、走進他的大門 --- 準備 和 執行
四、被邀請回去 --- 當輪胎遇見道路
五、信得過的關係/夥伴 --- 與電腦部經理的共同目標

銷售人員專業培訓手冊內容提要：
了解你的客戶
產業, 業務, 地理區
業務與 IT 策略
組織架構
業務與 IT 政治
目前及計劃中的 IT 基礎架構, 產品, 及標準
競爭對手及他們如何使用 IT
了解你的產品及它如何滿足客戶需求
與標準兼容?
遷移發展路徑
定位 vs 你的競爭對手
目前的聯盟及鐵杆的夥伴
具信用的參考視點
了解你的對手
誰是你的對手?
客戶目前使用什麼產品?
競爭對手的強點及弱點
逐條功能比較
競爭對手的夥伴
了解你的電腦部經理
技術/ 非技術
IT 及業務策略
過去對你的 好/壞 經驗
肯冒險?
與其它較強廠商有良好關係?
對他有影響力的人
喜好 (運動, 戲劇 等等?

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