大客戶銷售技能培訓手冊(ppt 147頁)

大客戶銷售技能培訓手冊目錄：
一、你讓歲月為你留下什麼？
二、讓我們走向金字塔頂端
三、銷售員精神
四、大客戶購買分析
五、行業客戶購買特點
六、誰是購買的參與者？
七、客戶購買魔方
八、影響大客戶購買決策的因素
九、組織利益與個人利益
十、市場規劃與開拓的意義

大客戶銷售技能培訓手冊內容提要：
大客戶購買分析
行業客戶購買特點
行業內相互影響
決策程序複雜
決策周期較長
受廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進和客戶關係。
大客戶的購買流程
提出問題——尋找解決方案——供應商調查，收集信息——內部溝通，決策——談判——采購——購後滿意
誰是購買的參與者？
倡議者
使用者
執行者
決策者
影響者
客戶購買魔方
影響大客戶購買決策的因素
購買的重要性
購買金額
產品的技術含量
客戶組織中的人際關係
組織中的利益糾紛
客戶購買決策的程序
個人利益與組織利益的協調
各參與者的權力與影響力
銷售員的推動力度。

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