經濟的渠道化一種產品分析(doc 8頁)

經濟的渠道化一種產品分析目錄：
一、引 言
二、渠道化一種產品
三、渠道選擇的經濟學

經濟的渠道化一種產品分析內容提要：
渠道盈利能力
在渠道選擇中盈利能力扮演了核心角色。當所有其它條件一樣時，單個交易成本占銷售收入5%的渠道顯然比占15%的那一種要好得多。正確的評價什麼樣的渠道能產生最有能力的業務時渠道選擇中的一個關鍵項。此時應該舍棄各種假設---“因特網的成本實際上沒有多少”或“銷售隊伍費用太高”，而開展在特定的市場中不同的渠道能真正產生的盈利能力的分析。這種分析一般包括兩個主要組成成分：
確定渠道每筆交易的成本。 渠道的盈利能力通常用費用交易比率表示，即它的平均交易成本除以平均訂單金額。更專業的算法可以從谘詢師或者會計部門獲得。
把每筆交易的成本作為比較渠道盈利能力的基礎。
渠道能力
渠道盈利能力是比較渠道的一個尺度，但它隻是考察了不同渠道在相對低的交易成本上運作的]能力。一個新渠道是否有能力在市場上實現銷售的設想目標？這時候，渠道能力變得重要：
如果一個新的低成本渠道不能達到銷售收入的預想目標，那它是沒有什麼用的。
在公司完成對它的適當投資以實現收益目標前，一個新的低成本渠道沒有必要是如此的低成本
經理們在決策時不僅要考慮渠道成本，而且要考慮渠道獲取期望收益的能力。渠道收益能力的分析將突出渠道的估計是否是現實的。永遠不會超過2000萬美元的渠道對於其網從該渠道中實現5000萬美元收益目標的公司來說，是一個錯誤的選擇。

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