商業夥伴渠道設計方案分析(doc 6頁)

商業夥伴渠道設計方案分析目錄：
一、引 言
二、明確商業夥伴渠道的規模

商業夥伴渠道設計方案分析內容提要：
? 首先是初始階段的兩個規劃步驟：明確商業夥伴範圍（規模）以及其成員商業夥伴所扮演的角色。這兩個步驟包括明確渠道所需要配置的規模大小，以及在銷售過程中所承擔的職責。在任何商業夥伴渠道建立中，這兩個步驟都是必要的。
? 然後是建立一個合理商業夥伴渠道的三個核心要素：強有力的渠道政策、商業夥伴招募手段以及一個精心設計的渠道支持基礎結構。
? 最後是一旦商業夥伴渠道啟動並開始運作所帶來的兩個中心問題：渠道性能管理及有組織的渠道管理反饋體係。性能管理是指設定一係列性能評定指標及相應的激勵機製，以確保渠道的正確行為及其良好的性能表現。渠道反饋則相反，它是指企業從渠道獲取有關渠道成員（即商業夥伴）的期望、需求以及對市場的見解等信息。
當然，一個擁有商業夥伴渠道的公司，其成功與否最重要的決定因素是感受在多大程度上更多的把商業夥伴看作是自己的客戶，而不僅僅是業務上的合作者。由商業夥伴帶來的銷售增長很大程度上依賴於商業夥伴對企業的忠誠度，他們代表並維護企業品牌的願望以及對企業產品線的責任感等。大多數合作廠商有足夠的選擇空間，一旦他們覺得其它廠商能夠給他們提供更優厚的條件、更優質的產品，或者幫助他們獲得更多的利潤，他們就會與原合作廠商脫離關係。他們對製造商的忠誠度及責任與製造商對他們的忠誠度及責任成正比關係。當企業與商業夥伴合作時必須牢記這一點。

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