促銷實務綜合手冊(doc 39頁)

促銷實務綜合手冊目錄：
一.促銷概念
二.促銷的作用及意義
1.直接促進銷量
2.防止競爭對手終端攔截
3.終端攔截競爭對手
4.促進各方關係
5.提高產品的認知度和美譽度
6.及時了解市場信息
三.促銷員崗位要求
1.了解自已
2.搞好環境
3.留心觀察
四.促銷員行為規範
1.形象
2.心理
3.語言
五.促銷三步曲
1.察顏觀色摸心理
2.對症下藥講道理
3.看好火候加刺激
六.促銷實戰常用方法
1.舉例說明法
2.以理取勝法
3.投其所好法
4.欲擒故縱法
5.以情動人法
6.隨機應變法
七.典型案例類型
1.消費者的購物方式
1)習慣型
2)理智型
3)價格型
4)衝動型
5)情感性
6)不定型
2.消費者的購買角色
1)發起者
2)影響者
3)決定者
4)購買者
5)使用者
3.消費者的年齡
1)青年消費者
2)中年消費者
3)壯年消費者
4)老年消費者
4.消費者的使用與否及其效果
1)沒有購買過腎藥的消費者
2)購買過補腎藥物的消費者
5.市場的競爭狀況
1)同類產品
2)相關類
6.其它
1)女性群體
2)打工群體
八.如何成為優秀的促銷員？
1.保持高度的自信
2.經常性地積累實戰經驗
3.掌握商品有效陳列的原則

促銷實務綜合手冊內容提要：
促銷的作用及意義：
1. 直接促進銷量
市場調研表明，補腎產品的消費者中，有65%的購買行為受到終端營業員和促銷員的影響。站櫃促銷能有效地搶占藥店終端這一廠家必爭之地，使“空中樓閣”的廣告宣傳轉化為實際的銷量。
2. 防止競爭對手終端攔截
目前市場補腎產品較多，同類產品競爭對手終端攔截較凶猛，而且消費者對我方產品的忠誠度還較低，隻有少數會指牌購買。站櫃促銷可有效防止競爭對手終端攔截，防止對手侵搶我方的宣傳果實。
3. 終端攔截競爭對手
眾多補腎產品的廠家已做了大量補腎基礎宣傳，隻要我們在終端宣傳得當，就可以有效地分享競爭對手的宣傳成果，把競爭對手的消費者轉化為我方消費者。

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