如何向顧客提問(doc 5頁)

如何向顧客提問內容提要：
向顧客提問是一個很有技巧性的問題，許多銷售人員都有自己的經驗和小技巧。下麵的內容總結和歸納了一些方式。
盡量提出啟發性的問題
在銷售的過程中，銷售人員在向客戶提出問題的時候，最好避免客戶隻用“是”或“否”就能夠回答的問題。如果向用戶提出的問題對方僅僅用“是”或者“否”來回答，那麼，銷售人員獲取的信息顯然太少，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數的用戶都不會喜歡連珠炮式的發問，問題過多反而會嚇跑用戶。那麼怎樣提問會比較好呢？
銷售行為的成功性，很大程度上依賴於銷售人員對客戶的了解程度。因此向用戶提問的過程是銷售人員獲取價值信息的重要過程。所以，銷售人員在客戶麵前盡量提一些客戶需要很多的語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為“開放式問題”，並通過這樣的提問獲得具有價值的信息，而這樣的提問方式，需要用戶做出大量的解釋和說明，銷售人員隻需要相對較少的問題就可以達到目的。比如“您要采購怎樣的產品？”“您的購買目的是什麼？”等等，這樣客戶就不得不說出更多的想法，從而使銷售人員了解客戶的真實目的。
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