以客戶為中心的電話銷售流程分析(doc 11頁)

以客戶為中心的電話銷售流程分析內容提要：
客戶： 在給你打電話之前，我已谘詢過幾家公司，他們都沒有這麼貴。你們要這麼多錢，我沒有。
銷售人員： 我理解是由於您同其他幾家公司相比，覺得貴了。李作家啊，有句話講得好，價格是價值的體現。想想我們前麵探討過的8818這款機子對您的價值……，我絕對相信它最適合您。不過，如果是由於您暫時經濟上有難處的話，我倒有兩個建議：一是我們把配置降下來，這樣價格也就下來了，另一個建議就是您可以等一等，等過一段時間這款機子降價後再來買。您覺得怎麼樣？
客戶： 經濟上倒沒有什麼問題。隻是，就是覺得貴。你的兩個建議，我覺得也不好，配置降下來，機子性能可能會受影響；暫時不買，我覺得也不行。你要知道，過兩個星期我要去參加一個全國的作家會議，我還有一個發言，我準備用這個電腦呢。
銷售人員： 看，李作家，我就覺得同您談話有點不一樣，我聽您聲音就覺得您肯定是個事業上很成功的人，果然，您都出席全國作家會議了，而且還準備發言，這就說明您是個成功的作家。那肯定不會在乎這點錢了。另外，如果是這樣，我更覺得這款8818是最適合您的了。這款機子不一樣的外觀，超薄超輕的設計，讓人一看就與眾不同，您要是用這款機子在會議上發言，肯定也會使您的發言同這款機子一樣，與眾不同。到那時，您一定可以獲得您同事和同行的羨慕。您說是不是？
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