電話銷售成功之道分析(txt)

電話銷售成功之道分析內容提要：
　　首先，用於電話銷售的產品要有講究。不是所有的商品都適用於電話銷售。一般而言，適合電話銷售的產品要滿足以下基本幾個條件：一是這個產品相對目標市場應該已經進入生命周期的成熟期；二是用戶必須對產品的需求相對比較明確；三是可以解決用戶對購買產品由於個性化帶來的交貨時間延長和交貨配送的時間忍耐程度問題。如何理解呢？隻有當一個產品進入成熟期，對於客戶而言，雖然看不見摸不著，也能放心地購買。同時，用戶也能比較清楚地知道自己想要什麼配置、什麼功能的產品並且用來做什麼。再就是交貨環節，一般電話銷售的商品大都采用送貨上門或郵寄的方式，這種方式通常會讓客戶有一個等待過程。因此，這個過程應該在客戶的忍耐時間之內，否則客戶會因此轉而選擇其它渠道購買。通常，能滿足以上條件的產品包括：PC、手機、圖書、日常用品、簡單金融產品、電信資費套餐等等。
　　其次，要循序漸進地發展客戶，每個階段采用相應的營銷戰術組合。所謂循序漸進，即是要遵循發展客戶的一般規律，不同的階段采取不同的客戶接觸、客戶獲取或銷售策略，不能冒進。通常，我們可以把客戶的發展分成四個階段或把客戶分成四種類型：潛在客戶（suspects）、準客戶（prospects）、客戶（購買者customers）和客戶（使用者clients）。針對不同階段的客戶應采取不同的營銷戰術組合。比如針對潛在客戶（suspects），主要是要把產品的信息傳遞給他們並引起他們的注意，這時，可以采用直郵、電子郵件、傳真、傳統廣告甚至是冷呼出（outbound）等方式。當潛在客戶（suspects）有意向購買時他們可能通過呼入、回郵或網上登記等方式成為準客戶（prospects），相應的，作為電話銷售方，不僅要提供多種方便客戶的聯係手段，還要具備很強的電話銷售技巧，電話銷售真正從這一步開始。當準客戶（prospects）成為客戶（購買者customers）之後，要解決的是付款、配送等事宜，之後，就要通過客戶服務或各種維係手段與客戶建立長期的關係，建立客戶忠誠並產生重複購買。很多不成功的電話銷售項目的不成功，就是因為沒有循序漸進地發展客戶，比如有的項目直接采用冷呼出，結果是傷害了客戶，導致電話銷售的失敗。
..............................