電話營銷實戰培訓資料概述(txt)

電話營銷實戰培訓資料概述內容提要：
電話營銷的目標確定
銷售員在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。當然由於在不同情況下，麵對不同客戶所訂立的目標會不同，所以對於目標的確定和把握可以采用不同的處理方式。比如，我們在溝通中，隻是和已經購買的會員確定一下郵寄地址寄送發票和會員資料，我們就隻需要頭腦中又一個記憶，打電話給客戶問清楚記錄下來即可。若需要確定的事項比較多就要事先列出，電話溝通中按照記錄的問題詢問，以免漏掉一項，還要再次打電話給客戶，就造成浪費和給客戶不好的印象。客戶會覺得你做事情沒有條理。
返回來說我們電話營銷的目標的確定問題：
一般情況下，我們電話和客戶溝通往往不是一個單一的目標，所以就需要對這些目標進行一下劃分，確定後那些是主要目標要重點解決，最先溝通，那些是次要目標客戶在完成重要目標後完成，或者穿插在主要目標實現過程中完成，若遇見客戶突然有事情要立即掛斷電話，我們的主要目標已經完成也不會太多影響我們的電話溝通目標，有些時候次要的目標是要在主要的目標實現的基礎上才要去溝通和實現的。
那麼，什麼是主要目標呢，通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情，或者說在主要目標完成後要進一步完成的目標。
許多銷售員在和客戶溝通中，往往因為隻準備了一方麵的目標，在遇到客戶的拒絕或者主要目標沒有實現的時候，沒有準備部知道下一步該如何溝通，或者在主要目標實現後，發現客戶還有興趣繼續聽下去，而銷售員因為沒有準備和老率，不知道如何利用這個大好的機會如何進一步跟進，完成後續的目標，上麵兩種情況，若銷售員沒有準備，一般都會是失望的掛斷電話（第一種情況），感覺後續的溝通有困難，覺得自己很失望，怎麼老是被拒絕。或者開心的掛斷電話（第二種），但是當下一步溝通的時候又不知道是否會又這樣的機會，（在和客戶溝通中，多撒幾粒種子，將來發芽的就會比較多）。
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