教你如何處理異議問題(ppt 15頁)

教你如何處理異議問題目錄：
一、甚麼是異議
二、減低異議發生的機會
三、“真” ”假”異議
四、真異議 = 從客戶的立場所表達出來真正/重要的疑慮.
五、假異議
六、假異議 = 表達出來的疑慮並非真正的問題所在.
七、處理異議的程序
八、測定(真異議)
九、了解異議
十、求證
十一、處理
十二、總結

教你如何處理異議問題內容提要：
解決問題, 令客戶滿意地接受我們的建議.
處理異議所需要的:
見識廣博: 在業務上每方麵都有充份的知識, 如品牌資訉, 客戶表現, 市場趨勢等等
技巧純熟: 將異議轉變為推銷重奌, 並使利益淹蓋異議
簡明表達: 用適量的資料去推銷, 不要長篇大論
處理異議有效的方法
找出客戶曾經曆類似的經驗 – 如過往新產品/包裝/促銷成功的經驗.
其它客戶成功例子 – 借用其它客戶, 城市, 國家地區的例子. 客戶以甚麼作為榜樣? 一般小店可能參力考獨立超市; 而獨立超市則可能參考重要客戶.
當客戶不願意負上較大風險時, 可提出較小型的測試, 確保消費者接受. 例如業務員: “我剛才分柝的利潤故事, 是基於酷兒蜜桃汁銷量可達到橙的50%, 讓我們用一個比較安全的數字, 20%橙銷量, 那就是說3箱. 這是否一個更好的建議呢?”
突出事情的迫切性, 即使麵有疑慮 – 如產品漲價, 客戶有新的競爭對手出現.

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