電話銷售成功之道講義(txt)

電話銷售成功之道講義內容提要：
說起電話銷售，就不得不談起戴爾。
　　某年，當這家世界其它地區做得已經非常成功的跨國計算機公司在福建廈門湖濱東路的廈門人才交流中心設台招聘的時候，根本沒有人想到這家如此低調進入中國的美國公司如今會有如此業績。戴爾五年來，戴爾中國的年營業額已經從某年最初的2億多元人民幣，上升到了某年的175.7億元；某年超過200億元。根據國際數據公司的統計，戴爾在中國的市場份額已經從五年前的不足1% 上升到了目前的7.3%，成為了中國市場上最大的國際計算機品牌。作為戴爾的關鍵戰略市場之一，中國已經發展為戴爾在全球的第四大市場。
　　走入戴爾，你能看到倉庫式的辦公環境，數千平米的空間一眼望去，數百個頭戴電話耳機的電話銷售代表緊張忙碌地與客戶交談，每天處理成千上萬個電話，把電腦直接賣給客戶。毫無疑問，戴爾的電話銷售是相當成功的。我們暫且不去考慮它成功背後的一些同樣是非常重要的因素，諸如其高效的供應鏈管理和生產流程，就單談電話銷售，其成功自有其道。
　　戴爾的電話銷售成功之道，實際上，它是遵循了電話銷售成功的普遍真理。這個普遍真理，談來，至少有以下幾點。
　　首先，用於電話銷售的產品要有講究。不是所有的商品都適用於電話銷售。一般而言，適合電話銷售的產品要滿足以下基本幾個條件：一是這個產品相對目標市場應該已經進入生命周期的成熟期；二是用戶必須對產品的需求相對比較明確；三是可以解決用戶對購買產品由於個性化帶來的交貨時間延長和交貨配送的時間忍耐程度問題。如何理解呢？隻有當一個產品進入成熟期，對於客戶而言，雖然看不見摸不著，也能放心地購買。同時，用戶也能比較清楚地知道自己想要什麼配置、什麼功能的產品並且用來做什麼。再就是交貨環節，一般電話銷售的商品大都采用送貨上門或郵寄的方式，這種方式通常會讓客戶有一個等待過程。因此，這個過程應該在客戶的忍耐時間之內，否則客戶會因此轉而選擇其它渠道購買。通常，能滿足以上條件的產品包括：PC、手機、圖書、日常用品、簡單金融產品、電信資費套餐等等。
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