經理市場實戰操作管理手冊(doc 34頁)

經理市場實戰操作管理手冊目錄：
前言
第一、區域市場經理的職責　　
第二、區域經理市場開發
第三、區域經理市場防守　　
第四、什麼是無敵之師？　　

經理市場實戰操作管理手冊內容提要：
區域經理市場防守　　
　　任何戰爭中沒有隻攻不守的場麵，營銷也是如此。企業隻有立足不敗，才能想方設法的去“敗”人，一個好的區域經理必須具備“防守反擊”的能力。當局部市場受到竟品攻擊時，區域經理必須運籌帷幄，“談笑間，灰飛煙滅”。
　　1、明確受攻市場的性質。如果是企業的基地市場，那麼就必須從戰術戰略上高度重視，就象敵人已經踏入疆土，逼近首都，一場死戰在所難免！
　　2、盡量摸清來敵的意圖與兵力配置及陣法。如果對手是個“大家夥”，那麼就要搞清對手的品相結構，人員配備，甚至長官性格特征。如果對 手是依靠經銷商做通路戰，那麼就要在充分分析兩方通路利潤對比的同時，評估自己的通路穩固程度。如果對手是深度分銷戰術，那麼就要關注以下三個方麵：
　　A、本市場的市場製高點的掌控程度。
　　B、本區人員的執行力與竟品的兵力比較。
　　C、對手業務人員的組成。
　　因為在很多食品行業，已經很熟練的運用“深度分銷”“通路精耕”手段。在這套係統中，企業分支機構是神經中樞，經銷商僅僅是“送貨員” 或“搬運工”，一旦“神經係統”出問題，可能就會全軍潰敗。在破壞對手“神經係統”上有很多的文章可以去做，畢竟，是在自己的家門口進行保家衛國。

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