大客戶銷售技巧與顧問技術(ppt 47頁)
大客戶銷售技巧與顧問技術(ppt 47頁)內容簡介
大客戶銷售技巧與顧問技術目錄：
一、工業類汽車銷售的特征
二、大客戶三種形態與策略
三、客戶關係發展與管理
四、大客戶內部的采購流程
五、引導與分析大客戶需求
六、大客戶項目階段的分析
大客戶銷售技巧與顧問技術內容提要：
影響大客戶購買決策的因素：
購買的重要性與緊迫程度
購買金額
產品的技術含量
客戶組織中的人際關係
組織中的利益糾紛
客戶購買決策的程序
個人利益與組織利益的協調
各參與者的權力與影響力
銷售員的推動力度
項目銷售團隊常用的九種武器：
展會
技術交流/彙報
登門拜訪
測試和樣品
增品
商務活動
參觀考察
培訓學習
客戶聯誼會
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用戶登陸
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