營銷渠道的設計與管理(ppt 22頁)

營銷渠道的設計與管理目錄：
A.中國企業在銷售渠道方麵存在的問題與未來的趨勢
B.以戰略為導向的銷售渠道設計方法

營銷渠道的設計與管理內容提要：
目前中國企業在銷售渠道方麵存在的主要問題：
銷售方案不當，對銷售潛力的利用率低
現有渠道的銷量波動幅度大
客戶的忠誠度低
供應鏈成本據高不下
渠道之間價格衝突嚴重，管理和監控成本很高
銷售組織龐大，層次多，成本高
銷售渠道內部重疊
……

雖然市場和行業結構不同，營銷和銷售的優化模式也必然有所不同，但渠道的設計與管理是各種模式的基石：
按目標客戶和銷售渠道設計銷售組織
創建以渠道為導向的銷售政策和營銷方案
係統化地優化區域的銷售組織
強化核心客戶管理
為第三階段做準備
……

建立長期的、優化的渠道組合
模擬不同的渠道組合
新渠道
新渠道加入後的競爭格局
不同的渠道組合方式
價格策略的變化
確定在中期企業可以考慮的不同的渠道組合方案

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