掌控銷售渠道的五種手段(doc 13頁)

掌控銷售渠道的五種手段目錄：
1、遠景掌控（1）
2、遠景掌控（2）
3、品牌掌控
4、服務掌控
5、終端掌控
6、利益掌控(1)
7、利益掌控(2)

掌控銷售渠道的五種手段內容提要：
銷售渠道是企業最重要的資產，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增殖，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，決大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店的這兩個環節。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經銷商隻代理一家的產品，而是有自己的產品組合。
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基於經銷商的這個考慮，企業一方麵要用市場的實績來證明自己的優秀，另一方麵企業要不斷描述自己的美好前景給經銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥”。經銷商認可了你公司的理念、企業的發展戰略、認可了公司的主要領導人，即使暫時的政策不合適，暫時的產品出現問題，經銷商也不會計較。
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現代的商業社會是一個產品同質化的社會，往往區別產品的唯一特征就是品牌。品牌對於很多企業來說是最重要的資產，所以可口可樂公司的老板敢說：把我的所有的廠房都燒掉，隻要給我可口可樂的品牌，我一樣會作到今天的規模。有一些品牌就象麥當勞、百事可樂、MTV，已經脫離產品而存在，變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教。

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