聽李飛教授談營銷渠道管理創新(doc 12頁)

聽李飛教授談營銷渠道管理創新內容提要：
為什麼進行渠道創新？從消費者方麵，我們已經出現了一種新的需求，消費者在購買產品，購買批量等候的時間，和出行的距離，售後服務的要求，都已經發生了很大的變化。從渠道本身，它的目標就是要滿足消費者的服務需求，服務需求發生變化了，肯定我們的渠道也要進行變革。第二，出現了一些新產品，比如說複印機和口香糖。複印機它的分銷渠道和口香糖的分銷渠道差得非常大。口香糖可以遍布每一個飲料的攤點，否則你的市場就打不開，但是複印機有自己的渠道。每一個新產品的出現，都可能要求我們創新新的渠道。第三，出現了新的競爭，回顧我們中國的營銷曆史，是從沒有產品到有產品，從產品少到產品多，從產品競爭到促銷競爭，九十年代末期進入了價格大戰，本世紀初，啟動了渠道的競爭
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這兒我給大家一個結論，是通用的總裁威爾奇說的一句話，不創新就死亡，渠道也是如此。我們過去崇拜的是愚公，因為他有移山的精神。自己移不完，子子孫孫是沒有窮盡的。今天我們反過來看愚公移山，它就是一個通道，想從家裏麵，怎麼走出大山，他采取的方法是搬山。子子孫孫沒有窮盡，但是今年看來，如果我們作為渠道管理和設計來說，這種已經不是可敬了，而是可憐了。
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比如說我下麵給大家舉一個例子，安利進行了渠道長度的創新，它一開始分銷他的產品的時候，他采取了一個直銷的方法，這種直銷的方法，當然了，又是多層級的這種直銷，當然在西方國家，它是一種創新的。把它的產品直銷給它的顧客，它的產品包括了，比如說化妝品，日常生活用品，類似的雅芳，它當時把它的化妝品，實際上是想放到珠寶店去賣的，但是哪一個珠寶店都不賣他的產品，你這個不行我不賣。

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