渠道決策的三個核心問題(doc 10頁)

渠道決策的三個核心問題內容提要：
在這個過剩經濟的時代，好酒也怕巷子深，營銷成為每一個企業關注的話題，營銷中最重要的是銷售渠道，有所謂”渠道為王”之說。什麼樣的渠道規劃適合企業呢？渠道規劃的依據是什麼。為什麼同一個行業不同的企業，銷售渠道規劃的情況不同？到底是要自己開辦分公司，還是要借助當地總經銷的力量？到底是用獨家分銷還是用小區域獨家代理？
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象限的經銷商：忽視長遠發展，重視短期利益。這樣的客戶現在是大多數，隻要現在有錢賺就可以，不考慮長遠的發展。哪裏便宜就從哪裏進貨，不理睬廠家的所謂“竄貨管理”等規定。他們主要和上家談價格、談返利、要政策，而不是怎樣來擴大這個市場。如果你說：“我們聯合搞一個促銷活動吧。”他會對你說：“還不如把費用打到價格裏，降價好了。”勉強執行了活動，很可能把活動的獎品扣下。所以這樣的客戶隻有短期合作的價值，如果短期的激勵到位，這樣的客戶可以創造出銷售奇跡，企業在以後的合作過程中要不斷改變這樣經銷商的觀念，使他符合企業的發展趨勢。
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在企業的孕育期和高速成長時期，企業是靠找到一個市場空缺，或者是擁有一種新產品，這個時候企業需要的是快速占領市場，進行資本的原始積累。因此這個時候選擇的經銷商往往是D象限的經銷商，企業采取的銷售政策是現在被很多營銷界人士所不屑的“做大戶”，企業給出去大量返利，比較低的價格。任憑這些追求短期利益的經銷商在市場上開路，拚殺。

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