渠道變革中的幾個關鍵問題(doc 16頁)

渠道變革中的幾個關鍵問題目錄：
1、建立銷售信譽和服務平台是渠道前進和變革的基礎
2、如何進行渠道增值和協同作戰
3、渠道利益與忠誠度
4、公司成長與渠道變化
5、消費者與渠道誰是主導
6、銷售創新與渠道的利用與衝突

渠道變革中的幾個關鍵問題內容提要：
各個行業公司都無時不刻的麵對著自己的銷售渠道，無論是現有的，還是將要開發的，並且會有好多渠道管理方法，如銷售政策，人員配備，激勵獎罰政策，渠道開發，維護，提升等等。我們發現這些政策大多以公司的利益為基點出發的，這沒有錯，隻是這些政策在執行過程中，或在市場裏大多沒有按原來的計劃和公司本意實現。也許有較多的原因，但是有一條最基本的是渠道的成員及各中間商與公司的不信任感。
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與經銷商協同作戰和渠道增值是現在說的最多的渠道有效管理方法，常用的內容有經銷商人員培訓，市場共同推廣，利益捆綁經營，和寶潔有名的“經銷商就是辦事處”等等。但這似乎隻是市場表麵層次上的運做。在管理學中有名的普惠之道裏，其中有重要的一條理念就是合作夥伴，在愛立信，摩托羅拉等尤其是技術類公司我們經常可以聽到這類十分親切的詞語，它們會有專業的機構去研究合作夥伴的類型，發展，需求，來改善自身的策略，融合雙方的理念。把經銷商提到戰略，甚至是企業文化的高度上來，把它們變成企業的第一客戶，而不是簡單的利益利用，這一點是很多企業無法做到的
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渠道增值是有實力企業的擴展利器，它與針對消費者的產品增值，服務增值息息相關，又有所不同。增值是服務業（比如金融業）裏最基本也是最大的贏利武器，而在消費品等實業行業裏，產品還是主要和利潤來源，但是增值業務是擴展這種來源的有效方法。我們來看三個的實際案例：（1）在汽車經銷上，銷售，售後服務，配件銷售是分開的，一個消費者要在不同的地方完成被服務的過程，而現在提出的三位一體的銷售方式就是一種渠道增值，它改變了渠道銷售模式，使渠道方便有效的提供多種目標產品和服務。但它僅是渠道增值。對消費者來說提供的產品沒有變化，消費無改變。（2），立邦漆的個性化配漆中心的成功推廣是針對消費者的產品增值和同時使渠道增值的最佳結合，立邦漆提供給經銷商配漆電腦和技術，改變單一銷售油漆的模式，使渠道的銷售機會大增，競爭力加強，而消費者得到了更多的產品選擇機會，滿足了更多的需求。

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