渠道建設的健康診斷(doc 10頁)

渠道建設的健康診斷目錄：
1、項目一：企業內部是否建立了有效的銷售管理組織
2、項目二：是否建立了完善的客戶檔案
3、項目三：是否有科學合理的客戶鋪貨管理製度
4、項目四：是否對客戶進行良好的溝通管理
5、項目五：是否采取了持續有效的促銷活動

渠道建設的健康診斷內容提要：
作為銷售經理，特別是地區銷售經理，必須不斷自我進取，這樣才能適應新的變化。我國有關部門根據對我國2000多戶建立現代企業製度的國有大中企業調查表明，總經理文化程度為本科的企業，人均創利潤0.52萬元，人均創利稅1.18萬元，資金利稅率是7%，分別高於總經理文化程度為中專或高中的企業33％、41%和40%。這種差距反映了知識資源的價值。而總經理最高學曆所屬專業為經濟學類的企業人均創利潤0.57萬元，人均創利稅1.15萬元，資金利稅率是7%，分別高於總經理最高學曆所屬專業為文、史、哲、法類的企業14％、40％、41%……

對大眾消費品市場來講，終端零售商是最重要的銷售網絡資源。任何一個大眾消費品生產企業，在一個地區中，直接到辦事處或公司提貨的自控終端零售網絡越強，其對市場的控製能力越強。目前，我國許多企業的銷售管理組織，是采取成立地區辦事處的方式。地區辦事處的主要職責是開發該地區的客戶。問題在於，開發什麼樣的客戶，是批發還是零售。
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地區辦事處不具有經營資格，部分企業采取在本省地級城市成立地區辦事處，在省外的省會城市成立分公司的方式。實際上，成立具有經營職能並擁有銀行賬號的地區分公司，對企業來講存在一定的風險，首先，作為經營主體，分公司必然以贏利為主，從而難以與企業整體利益完全一致。在拓展市場過程中，分公司與總公司的行為出現差異。其次，各分公司為了自己的贏利，相互之間不可避免產生竄貨行為。再次，對分公司的賬戶難以控製。實際上，在開拓一個新的省級地區市場的初期，為了提高銷售效率，完全有必要設立具有經營職能的分公司，但是，此時的分公司的主要職能不是經營，而是在地級城市成立辦事處，並由地區辦事處按照雙道策略建設該地區的銷售網絡

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