何為營銷渠道的舞步(doc 11頁)

何為營銷渠道的舞步目錄：
1、扁平化的“舞姿”
2、立體與一體的玩法
3、“倒著做”的奇招
4、渠道之外的渠道
5、“e化渠道”與優化渠道

何為營銷渠道的舞步內容提要：
如果說華為的扁平化革命是這一趨勢的典型代表的話，那麼誌和電子的做法似乎顯得更變通。今年初開始，誌和電子開始在北京試點開展渠道調整工作。在此之前，誌和電子在零售市場上采取直接麵對零售商的扁平化渠道策略，整個渠道結構是誌和——零售商——用戶的代理體係。去年，誌和光在北京就有二三十家代理商。年初進行渠道調整後，誌和在過去合作狀況的基礎上選擇了三家作為其直接供貨的代理商，再由他們去管理零售商。雖然其結果使渠道比原來更長了，但從現在的銷售結果看，這種新的渠道模式好處頗多：一方麵，這種模式降低了渠道管理的複雜度，使誌和可以有更多的精力做別的事。負責北京市場的銷售人員也因此從70個人減少到了23人，人員費用顯著下降；另一方麵，由於直接麵對的三家代理都是信用比較好的商家，資金風險大大降低，過去因零售商的信用問題而出現的死帳現象也已不再出現；與此同時，渠道對市場的覆蓋率比過去有了進一步的提高。
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長城的做法似乎更技高一籌。難怪有專家總結時說：隻有正確地把握渠道建設的本質，才能有先進的策略。渠道建設的一體化和立體化“兩條腿走路”，在目前的具體情況下，必將在激烈的市場變換中走出一條穩健、高效的道路。
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“倒著做渠道”，其中還包含這樣的含義：從最終消費者和終端經銷商做起，最後的落腳點是規模較大、級別較高的一級、二級批發商。為什麼最終還要做一級、二級批發商呢？為什麼不永遠做最終消費者和終端經銷商呢？規模較小的生產廠家可能就這樣做下去了，適合於直銷或短渠道銷售的產品也可能這樣做下去了。但有些覆蓋麵廣，消費頻率高的產品最終還得依靠大批發商的經銷網絡，他們的市場地位和作用仍然不容忽視。倒著做渠道的目的是引起級別較高的經銷商的注意，取得與經銷商的談判地位，獲得較低的“市場準入”條件，增強經銷商對新產品的信心。

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