通路精耕營銷方案分析(doc 7頁)

通路精耕營銷方案分析內容提要：
在市場開發過程中，企業經常會碰到這樣的問題，如何合理確定銷售人員的數量？如何有效分配企業的營銷資源？如何準確預測產品的銷量？如何持續、便捷地獲得市場信息？如何有效地檢查銷售人員的工作？如何及時了解產品在通路中的銷售狀況？如此等等。其實，以上問題都可以歸結到“通路精耕”這一環節。本文主要就“通路精耕”的意義、內容與表現形式、實施、實施條件等內容進行探討（主要是針對消費品行業）。
……

“通路精耕”是針對通路成員（尤其是零售終端）進行銷售管理的作業方式。通路成員通常包括代理商、批發商、零售商等介於廠商和消費者之間的所有中間環節。企業可以通過對通路中的網點進行定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化服務和管理來全麵把握產品的銷售狀況和市場競爭狀況，從而在通路中創造競爭優勢。
……

通路精耕是對銷售及市場的一種過程化管理。通過定人、定量等措施對銷售過程進行全方位管理，企業可以了解銷售的全過程並能把握市場動態。
通路精耕是一個量化管理的過程。實施通路精耕，可以使企業由定性管理、模糊化管理進入到定量管理階段，可以使市場運作過程中的人、財、物等營銷資源的分配和使用趨於科學化。
通路精耕是一個信息化管理的過程。信息是企業在經營管理過程應該關注的寶貴資源，是企業進行科學決策的重要依據。實施通路精耕有助於企業及時獲得一線市場信息，為發現問題、解決問題並進行正確的決策提供信息支持。

..............................