大客戶銷售技巧培訓教材(ppt 161頁)

大客戶銷售技巧培訓教材目錄：
一、大客戶銷售的特征
二、大客戶形態與策略
三、大客戶內部的采購流程
四、引導大客戶購買的程序
五、獲取大客戶決策的關鍵

大客戶銷售技巧培訓教材內容提要：
公司選擇大客戶的標準
客戶的采購數量(特別是對公司的高利產品的采購數量)；
采購的集中性；
對服務水準的要求；
客戶對價格的敏感度；
客戶是否希望與公司建立長期夥伴關係；
……

你在馬路上行走，經常會遇到很多直銷的人員。有一次，我遇到一個推銷電子手表的銷售人員，
銷售人員說：先生，我能打擾你5分鍾嗎？
我說：可以，有什麼事情嗎？
銷售人員：我是**公司的，主要想讓你看了解以下，我們最近在搞一個關於電子手表促銷活動，我們這個電子手表是世界名牌“精工”；同時他的工藝非常好，是日本製造的，而且性能穩定；同時讓防水、防震、有夜光；這個表目前在大商場裏需要RMB1，500元，今天我們正在搞促銷活動，所以價格非常便宜，RMB500元，先生，我看你對這個表一定喜歡，而且是物超所值，你一定會考慮的，是嗎？
我說：考慮什麼呢？
銷售人員：考慮這個手表，買還是不買？
我說： ，不會吧，現在就要買，我要考慮一下。
銷售人員：你還考慮什麼呢？先生，我告訴你，目前我們正在搞活動，今天你還能遇到我，明天我們的促銷活動就要停止了，如果今天不買的話，以後就會是商場裏的價格RMB15OO元了，這麼好的機會，你怎麼會錯過呢？
……

一個汽車製造商準備搞一個會展，采購經理打電話給業務經理說，我們以往有3M公司的投影儀，現在期望多一個選擇，所以我們期望你們公司快速給我一個最低的價格，下周一（今天已經是星期四了）我們必須要訂貨了。

..............................