長期重點客戶管理理論與技巧培訓(ppt 77頁)

長期重點客戶管理理論與技巧培訓目錄：
第一部分：相關概念介紹
第二部分：重點客戶管理的基礎
第三部分：製定客戶計劃
第四部分：客戶計劃的實施

長期重點客戶管理理論與技巧培訓內容提要：
重點客戶管理是一種銷售的方法
它的銷售對象是政府或其他企業而不是直接消費者。
它的銷售是重複或持續的而不是一次性的銷售活動
銷售者與購買者之間有著持續的業務關係
重點客戶管理是一種投資管理
將有限的資源（人的精力、時間、費用）充分投放到能給企業帶來利益的客戶身上。
定義：重點客戶管理就是有計劃、有步驟地開發和培育那些對企業的生存和興旺有重要戰略意義的客戶。
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客戶經理或團隊領導者
主要職責：負責具體計劃的製訂和實施，以達到企業在重點客戶工作方麵的戰略遠景目標。
客戶經理對客戶應負的責任包括：
成為客戶在企業中的支持者；
了解客戶企業的優勢，幫客戶確定解決方案，將適當的產品或服務介紹給客戶；
成為資源的提供者和問題的解決者；
成為企業事務的分析家和顧問，成為客戶所在企業和行業的專家。
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重點客戶管理的功能
積極主動
—尋找和能夠看到別人所看不到的機會；
—要以積極的心態向前看，並為共同的目標確立行動計劃；
製定計劃
—明確向客戶提供或開發哪些產品和服務項
—製定如何發揮客戶潛力的策略並明確實施這一策略所需要采取的行動步驟；
團隊建設
—在企業裏建立一個有共同遠景目標的支持小組；
—這個小組會技持你為爭取這一客戶而作出的努力並達到這一目標而采取一致的行動。

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