如何定價與進行分銷渠道設計(doc 37頁)

如何定價與進行分銷渠道設計目錄：
1、從客戶的立場上如何看待產品的價格？
2、定價時要考慮的主要因素有哪些？
3、價格製定的過程，對價格的修訂以及對價格變動所要采取的措施；
4、分銷渠道的結構和設計
5、分銷渠道的作用及其相互關係
6、分銷渠道的政策
7、分銷渠道的管理
8、市場後勤

如何定價與進行分銷渠道設計內容提要：
客戶在評價價格時通常會考慮下列因素：
以前使用你的產品和競爭者的產品的經驗；
從朋友、同事及其他人那裏得到關於你的公司和產品聲譽的口頭傳播信息
通過對產品和品牌的比較所得到的信息；
公司的整體形象和服務質量；
附加在主要產品上的附加品或服務的價值；
其它方麵。
……

成本均攤將會導致市場份額的喪失。按照公司的常規會計處理方法，確有部分成本直接歸道特定的產品上，把所剩下的成本都均攤掉，即平分到所有產品頭上。這種做法的後果是，產品的實際成本遭到扭曲，而公司也可能因此麵臨競爭的威脅。
成本隨市場份額的變動而變動。市場的細分使得成本計算和價格製定都變得極為複雜。公司要麵對成本均攤和價格均攤所帶來的風險。在任何行業裏，領先競爭者的成本都應該是最低的。有了低成本，領先者既可以獲取最大的利潤、製定最低的價格，也可以為產品增添最大的價值。不管怎樣，低市場份額的競爭者參與有效競爭的可能性看來是微乎其微，更不用說從領先者手中奪取市場份額了。
……

對於新進入者而言，這種結局的戰略意義可清楚地列為以下幾點：
1．把力量集中在那些因領先者均攤成本而難以發揮成本優勢的細分市場。
2．為該細分市場度身定製產品和服務。價格是市場滲透的武器。
3．隻有當自己的相對成本地位得到改善，而領先者固守的均攤行為使其他細分市場門戶大開的時候，新進入者才能擴大產品線。

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