價格策略與定價法(doc 46頁)

價格策略與定價法目錄：
1、成本導向定價法
2、價格歧視
3、折扣和折讓
4、競爭導向定價法
5、密封投標定價法
6、撇脂定價
7、認知價值定價法
8、滲透定價
9、需求導向定價法
10、需求價格彈性
11、…………

價格策略與定價法內容提要：
有專利保護的新產品的定價可采用撇脂定價法和滲透定價法。
1、撇脂定價法。新產品上市之初，將價格定得較高，在短期內獲取厚利，盡快收回投資。就像從牛奶中撇取所含的奶油一樣，取其精華，稱之為“撇脂定價”法。
這種方法適合需求彈性較小的細分市場，其優點：①新產品上市，顧客對其無理性認識，利用較高價格可以提高身價，適應顧客求新心理，有助於開拓市場；②主動性大，產品進入成熟期後，價格可分階段逐步下降，有利於吸引新的購買者；③價格高，限製需求量過於迅速增加，使其與生產能力相適應。缺點是：獲利大，不利於擴大市場，並很快招來競爭者，會迫使價格下降，好景不長。
2．滲透定價法。在新產品投放市場時，價格定的盡可能低一些，其目的是獲得最高銷售量和最大市場占有率。
當新產品沒有顯著特色，競爭激烈，需求彈性較大時宜采用滲透定價法。其優點：①產品能迅速為市場所接受，打開銷路，增加產量，使成本隨生產發展而下降；②低價薄利，使競爭者望而卻步、減緩競爭，獲得一定市場優勢。
……

大多數企業通常都酌情調整其基本價格，以鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買或增加淡季購買。這種價格調整叫做價格折扣和折讓。
1．現金折扣。是對及時付清帳款的購買者的一種價格折扣。例如“2/10淨30”，表示付款期是30天，如果在成交後10天內付款，給予2%的現金折扣。許多行業習慣采用此法以加速資金周轉，減少收帳費用和壞帳。
2．數量折扣。是企業給那些大量購買某種產品的顧客的一種折扣，以鼓勵顧客購買更多的貨物。大量購買能使企業降低生產、銷售等環節的成本費用。例如：顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；購買100單位以上，每單位9元。
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競爭者對調價的反應有以下幾種類型：
1．相向式反應。你提價，他漲價；你降價他也降價。這樣一致的行為，對企業影響不太大，不會導致嚴重後果。企業堅持合理營銷策略，不會失掉市場和減少市場份額。
2．逆向式反應。你提價，他降價或維持原價不變；你降價，他提價或維持原價不變。這種相互衝突的行為，影響很嚴重，競爭者的目的也十分清楚，就是乘機爭奪市場。對此，企業要進行調查分析，首先摸清競爭者的具體目的，其次要估計競爭者的實力，再次要了解市場的競爭格局。

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